MÓDULO 1. DIRECCIÓN ESTRATÉGICA

1. UNIDAD DIDÁCTICA 1. LAS BASES DE LA DIRECCIÓN ESTRATÉGICA
2. Introducción a la estrategia empresarial
3. Pensamiento estratégico
4. Aspectos esenciales de la estrategia
5. Los tipos de estrategias
6. Estrategias corporativas
7. Estrategias genéricas
8. Estrategias de mercado
10. UNIDAD DIDÁCTICA 2. PROCESO DE PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA
11. Visión, misión y valores empresariales
12. Esquema del proceso estratégico
13. Organización y niveles de planificación de la decisión estratégica
14. Las unidades estratégicas de negocio
16. UNIDAD DIDÁCTICA 3. ANALISIS ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA
17. Concepto y tipología del entorno
18. Análisis del entorno general PEST/EL
19. Análisis del entorno específico
20. Análisis de PORTER
21. Grado de rivalidad existente entre los competidores
22. Amenaza de entrada de nuevos competidores
23. Amenaza de productos sustitutivos
24. Poder de negociación de los clientes
26. UNIDAD DIDÁCTICA 4. DIAGNÓSTICO INTERNO DE LA EMPRESA
27. El perfil estratégico de la empresa
28. Análisis DAFO
29. Las matrices de cartera de productos como modelos de análisis estratégico
30. Matriz del BCG o de crecimiento-cuota de mercado
31. Matriz General-Electric McKinsey o de posición competitiva-atractivo del sector
32. Matriz ADL o de posición competitiva-madurez del sector
34. UNIDAD DIDÁCTICA 5. LA ESTRATEGIA PROPUESTA
35. Generación de opciones estratégicas
36. Formulación y selección de la estrategia
37. Criterios de elección y evaluación de la estrategia
39. UNIDAD DIDÁCTICA 6. IMPLANTACIÓN Y CONTROL ESTRATÉGICO
40. Puesta en marcha de la estrategia
41. Nuevo diseño organizativo
42. Disponibilidad de recursos
43. Control y evaluación de resultados
44. Inicio de ajustes correctivos
45. Cuadro de mando integral

MÓDULO 2. DIRECCIÓN COMERCIAL Y GESTIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES

1. UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL EQUIPO COMERCIAL DENTRO DE LA EMPRESA
2. Organigrama de la empresa
3. Gestión del Equipo comercial o fuerza de ventas
4. Descripción de los puestos de trabajo
5. Profesiograma de los puestos de trabajo
6. Planes de carrera
8. UNIDAD DIDÁCTICA 2. SELECCIÓN DEL EQUIPO COMERCIAL
9. Clasificación de las candidaturas
10. Selección de curriculums
11. Estrategias y tipos de entrevistas
12. Análisis de los candidatos
13. Comprobación de referencias
15. UNIDAD DIDÁCTICA 3. FORMACIÓN DEL EQUIPO COMERCIAL
16. Plan de formación del departamento comercial
17. Formación en captación
18. Formación en fidelización
19. Formación en recursos para el trato con clientes
21. UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL EQUIPO COMERCIAL
22. Estructura Organizativa
23. Descripción de puestos del departamento comercial
24. Comunicación en el equipo comercial
25. Ética profesional
27. UNIDAD DIDÁCTICA 5. DIRECCIÓN COMERCIAL
28. Estrategia de dirección
29. Dirección de equipos
30. Habilidades directivas
31. Toma de decisiones
33. UNIDAD DIDÁCTICA 6. GESTIÓN DEL EQUIPO COMERCIAL
34. Motivación y remuneración del equipo comercial
35. Seguimiento y evaluación comercial
36. Planificación del equipo comercial
37. Aspectos económico-financieros de las condiciones comerciales
39. UNIDAD DIDÁCTICA 7. EL PLAN DE MARKETING
40. Investigación y mercado
41. Marketing mix
42. El Plan de Comunicación
43. Conclusiones
45. UNIDAD DIDÁCTICA 8. ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD
46. El briefing
47. Estrategias de publicidad
48. Tipos de estrategias publicitarias
49. Conclusiones
51. UNIDAD DIDÁCTICA 9. MARKETING 2.0
52. WEB 2.0
53. Marketing en internet
54. Marketing 2.0

MÓDULO 3. HABILIDADES DIRECTIVAS Y NEGOCIACIÓN

1. UNIDAD DIDÁCTICA 1. LA COMUNICACIÓN
2. El proceso de comunicación
3. Tipos de comunicación
4. Barreras de la comunicación
5. La comunicación efectiva
6. Aspectos importantes en la interacción con el interlocutor
8. UNIDAD DIDÁCTICA 2. LA COMUNICACIÓN EN LA EMPRESA
9. Las relaciones en la empresa: humanas y laborales
10. Tratamiento y flujo de la información en la empresa
11. La comunicación interna de la empresa
12. La imagen corporativa e institucional en los procesos de información y comunicación en las organizaciones
13. La comunicación externa de la empresa
14. La relación entre organización y comunicación en la empresa: centralización o descentralización
15. Herramientas de comunicación interna y externa
17. UNIDAD DIDÁCTICA 3. RELACIONES INTERPERSONALES
18. La comunicación interpersonal
19. Filtros y Barreras de la Comunicación
20. El conflicto interpersonal
21. Cómo expresar críticas y tipos de escucha activa
22. Concepto, finalidades y modalidades de escucha activa
23. Obstáculos que se pueden presentar
24. Técnicas para mejorar esta habilidad Social
26. UNIDAD DIDÁCTICA 4. LA NEGOCIACIÓN
27. Estrategias de negociación
28. Tácticas de negociación
29. Cuestiones prácticas
31. UNIDAD DIDÁCTICA 5. LA FIGURA DEL SUJETO NEGOCIADOR
32. La personalidad del negociador
33. Habilidades del negociador
34. Características del sujeto negociador
35. Clases de negociadores
36. La psicología en la negociación
37. Causas del Estrés Laboral
38. Síntomas del estrés laboral
39. Consecuencias del Estrés Laboral
41. UNIDAD DIDÁCTICA 6. HABILIDADES DIRECTIVAS
42. Introducción a las habilidades directivas
43. Liderazgo. Habilidad personal y directiva clave
44. Enfoques en la teoría del liderazgo
45. Estilos de liderazgo
46. El papel del líder
48. UNIDAD DIDÁCTICA 7. HABILIDADES SOCIALES EN LA GESTIÓN DE GRUPOS
49. Introducción a las habilidades sociales
50. Asertividad
51. Empatía
52. Escucha activa
53. Autoestima
55. UNIDAD DIDÁCTICA 8. MOTIVACIÓN DEL ENTORNO LABORAL
56. La motivación en el entorno laboral
57. Teorías sobre la motivación laboral
58. El líder motivador
59. La satisfacción laboral

MÓDULO 4. DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING

1. UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL MARKETING DENTRO DE LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL
2. Introducción
3. Los fundamento de la gestión orientada al mercado Análisis del mercado
4. La relación con el cliente como clave estratégica
5. Del marketing tradicional al nuevo marketing relacional
6. Elementos de fidelización como clave estratégica de la gestión comercial
7. Contenidos prácticos
8. Definición del concepto de marketing
10. UNIDAD DIDÁCTICA 2. EL MARKETING Y LA DIRECCIÓN COMERCIAL DE UNA EMPRESA
11. El proceso de dirección de marketing
12. Marketing estratégico y marketing operativo
13. Marketing mix y las subfunciones del marketing
14. Organización del departamento de marketing
15. Contenidos prácticos
17. UNIDAD DIDÁCTICA 3. INVESTIGACIÓN COMERCIAL Y SEGMENTACIÓN
18. Comportamiento del consumidor
19. La segmentación de mercados
20. Investigación comercial
21. Contenidos prácticos
23. UNIDAD DIDÁCTICA 4. POLÍTICAS DE PRODUCTO Y PRECIO
24. El producto dentro del marketing mix y su ciclo de vida
25. Creación y modificación de productos
26. Políticas de precios
27. Métodos de fijación y estrategias de precios
28. Contenidos prácticos
30. UNIDAD DIDÁCTICA 5. LA POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
31. La distribución dentro del marketing mix
32. Funciones y tipos de distribución
33. Los intermediarios en el canal de distribución
34. Métodos de venta en la distribución comercial
35. Contenidos prácticos
37. UNIDAD DIDÁCTICA 6. POLÍTICA DE COMUNICACIÓN
38. Introducción
39. La publicidad
40. La promoción de ventas
41. Las relaciones públicas
42. La fuerza de ventas
43. Marketing mix: Estrategia, formas y medios de comunicación
44. Contenidos prácticos
46. UNIDAD DIDÁCTICA 7. ORGANIZACIÓN DE VENTAS Y PLAN DE MARKETING
47. La red de ventas
48. El director de ventas
49. La planificación en el marketing
50. Prestación y control del plan
51. Contenidos prácticos
53. UNIDAD DIDÁCTICA 8. APLICACIONES DEL MARKETING
54. Marketing directo
55. Marketing industrial
56. Marketing de servicios
57. Marketing social y público
58. Marketing interno
59. Contenidos prácticos

MÓDULO 5. MARKETING

1. UNIDAD DIDÁCTICA 1. INTRODUCCIÓN AL MARKETING
2. Evolución del concepto y contenido del marketing: el intercambio como criterio de demarcación del alcance del marketing
3. La función del marketing en el sistema económico
4. Dirección estratégica del marketing y tipos de marketing
5. Marketing mix
6. Elaboración del plan de marketing
7. Análisis DAFO y estrategias de marketing
9. UNIDAD DIDÁCTICA 2. MARKETING DIGITAL
10. Marketing digital vs. Marketing relacional
11. Investigación de mercados aplicado a marketing digital
12. Integración de Internet en la estrategia de marketing
13. Estrategia de marketing digital
14. Marketing estratégico en Internet
15. El plan de marketing digital
16. Análisis de la competencia
17. Análisis de la demanda
18. Objetivos y estrategia del plan de marketing digital
19. Estrategias básicas: segmentación, posicionamiento, competitiva y de crecimiento
20. Posicionamiento e imagen de marca
21. 12.Captación y fidelización de usuarios
22. Integración del plan de marketing digital en la estrategia de marketing de la empresa
24. UNIDAD DIDÁCTICA 3. DEFINICIÓN Y DELIMITACIÓN DEL MERCADO RELEVANTE
25. El entorno de las organizaciones
26. El mercado: concepto y delimitación
27. El mercado de bienes de consumo
28. El mercado industrial
29. El mercado de servicios
31. UNIDAD DIDÁCTICA 4. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Y MARKETING
32. Los componentes de un sistema de información de marketing
33. Concepto, objetivos y aplicaciones de la investigación de mercados
34. Metodología para la realización de un estudio de investigación de mercados
36. UNIDAD DIDÁCTICA 5. LAS DECISIONES SOBRE PRODUCTOS
37. El concepto de producto. los atributos formales del producto: la marca, el envase y la etiqueta
38. Las estrategias de diferenciación y de posicionamiento del producto
39. El proceso de diseño y desarrollo de nuevos productos
40. El ciclo de vida del producto
41. Los modelos de análisis de la cartera de productos
42. Estrategias de crecimiento que pueden seguir las empresas
44. UNIDAD DIDÁCTICA 6. LAS DECISIONES SOBRE DISTRIBUCIÓN
45. El canal de distribución: concepto, utilidades e importancia
46. Los componentes del canal de distribución. funciones
47. El diseño del canal de distribución: factores condicionantes, longitud e intensidad
48. Una clasificación de las formas comerciales
49. El merchandising
51. UNIDAD DIDÁCTICA 7. LAS DECISIONES SOBRE PRECIOS
52. El precio como instrumento de las decisiones comerciales: concepto e importancia
53. Los factores condicionantes en la decisión de fijación de precios
54. Los procedimientos de fijación de precios: métodos basados en los costes, en la competencia y en la demanda
55. Las estrategias de fijación de precios
57. UNIDAD DIDÁCTICA 8. LAS DECISIONES SOBRE COMUNICACIÓN
58. La comunicación comercial: concepto e importancia
59. Los factores condicionantes de la estrategia y del mix de comunicación comercial
60. El mix de comunicación comercial: la venta personal, la publicidad, las relaciones públicas, la promoción de ventas y el marketing directo
61. La comunicación global de la empresa: la imagen corporativa
63. UNIDAD DIDÁCTICA 9. OTRAS VARIABLES A TENER EN CUENTA
64. Las decisiones sobre personas
65. Las decisiones sobre productividad
66. Las decisiones sobre procesos
67. Las decisiones sobre presencia

MÓDULO 6. MARKETING DIGITAL

1. UNIDAD DIDÁCTICA 1. CONCEPTUALIZACIÓN DEL MARKETING DIGITAL
2. Introducción
3. Concepto de Marketing Digital
4. Funciones y objetivos del Marketing Digital
5. Ventajas del Marketing Digital
6. Características de Internet como medio del Marketing Digital
8. UNIDAD DIDÁCTICA 2. CONTEXTUALIZACIÓN DEL SOCIAL MEDIA
9. Tipos de redes sociales
10. La importancia actual del social media
11. Prosumer
12. Contenido de valor
13. Marketing viral
14. La figura del Community Manager
15. Social Media Plan
16. Reputación Online
18. UNIDAD DIDÁCTICA 3. POSICIONAMIENTO ORGÁNICO: SEO
19. Importancia del SEO
20. Funcionamiento de los buscadores
21. Google: algoritmos y actualizaciones
22. Cómo salir de una penalización en Google
23. Estrategia SEO
25. UNIDAD DIDÁCTICA 4. SEM: PERFORMAN MARKETING
26. Introducción al SEM
27. Principales conceptos de SEM
28. Sistema de pujas y calidad del anuncio
29. Primer contacto con Google Ads
30. Creación de anuncios de calidad
31. Indicadores clave de rendimiento en SEM
33. UNIDAD DIDÁCTICA 5. INBOUND MARKETING
34. ¿Qué es el Inbound Marketing?
35. Marketing de Contenidos
36. Marketing viral
37. Video Marketing
38. Reputación online
40. UNIDAD DIDÁCTICA 6. SOCIAL CRM
41. Introducción
42. Marketing relacional
43. Experiencia del usuario
44. Herramientas de Social CRM
46. UNIDAD DIDÁCTICA 7. GESTIÓN DE LA ATENCIÓN AL CLIENTE EN SOCIAL MEDIA
47. Definir la estrategia
48. Cuentas específicas
49. Identificación del equipo
50. Definir el tono de la comunicación
51. Protocolo de resolución de problemas
52. Manual de Preguntas Frecuentes (FAQ)
53. Monitorización
54. Gestión, seguimiento y fidelización
55. Medición de la gestión de atención al cliente
57. UNIDAD DIDÁCTICA 8. EMAIL MARKETING
58. Fundamentos del email marketing
59. Objetivos del email marketing
60. Estructura de un email
61. Tipos de campañas
63. UNIDAD DIDÁCTICA 9. E-COMMERCE
64. Auge del comercio online
65. Tipos de eCommerce
66. Atención al cliente
67. Embudos de conversión
68. Casos de éxito
70. UNIDAD DIDÁCTICA 10. COPYWRITING
71. ¿Qué es el copywriting?
72. Conectar, emocionar y convencer
73. Principales técnicas de copywriting
74. SEO para Copywriting
75. La importancia de los títulos

MÓDULO 7. ESTRATEGIA COMERCIAL Y VENTAS

1. UNIDAD DIDÁCTICA 1. ANÁLISIS DEL MERCADO Y LA CARTERA DE CLIENTES
2. Introducción al mercado
3. División del mercado
4. Ley de oferta y demanda
5. Estudios de mercado
6. Ámbitos de aplicación del estudio de mercados
7. Objetivos de la investigación de mercados
8. Tipos de diseño de la investigación de los mercados
9. Cartera de clientes
11. UNIDAD DIDÁCTICA 2. PLAN DE VENTAS
12. Previsión y utilidad
13. Análisis geográfico de la zona de ventas
14. Marcar objetivos
15. Diferencia entre objetivos y previsiones
16. Cuotas de actividad
17. Cuotas de participación
18. Cuotas económicas y financieras
19. Estacionalidad
20. El plan de ventas
22. UNIDAD DIDÁCTICA 3. TIPOLOGÍA DE VENTAS
23. Venta directa
24. Venta a distancia
25. Venta multinivel
26. Venta personal
27. Otros tipos de venta
29. UNIDAD DIDÁCTICA 4. POLÍTICA DE FIJACIÓN DE PRECIOS
30. Análisis de la sensibilidad del precio
31. Discriminación de precios
32. Estrategias de precio
33. Políticas de descuento
35. UNIDAD DIDÁCTICA 5. NEGOCIACIÓN COMERCIAL
36. Concepto de negociación
37. Estilos de negociación
38. Los caminos de la negociación
39. Fases de la negociación
40. Estrategias de negociación
41. Tácticas de negociación
42. Cuestiones prácticas
44. UNIDAD DIDÁCTICA 6. FIDELIZACIÓN DE CLIENTES
45. Programas de fidelización online
46. Fidelización
47. Programas multisectoriales
48. Captación y fidelización de clientes
49. Estructura de un plan de fidelización
51. UNIDAD DIDÁCTICA 7. EL PUNTO DE VENTA
52. Merchandising
53. Condiciones ambientales
54. Captación de clientes
55. Diseño interior
56. Situación de las secciones
57. Zonas y puntos de venta fríos y calientes
58. Animación
60. UNIDAD DIDÁCTICA 8. INTRODUCCIÓN A LA VENTA OMNICANAL
61. Comprendiendo a los nuevos E-consumidores
62. Definición y diferencias entre Multicanalidad y Omnicanalidad
63. Estrategia omnicanal para superar las expectativas del consumidor
64. Ventajas vs desventajas
65. ¿Qué, cómo y a quién podemos vender?
66. Estrategias Omnicanal y el e-Commerce
67. Desafíos de los negocios online y el offine
69. UNIDAD DIDÁCTICA 9. ECOMMERCE Y MEDIOS DE PAGO DIGITALES
70. Concepto
71. Modelos de negocio en la red
72. Ventajas e inconvenientes frente al mercado tradicional
73. Tipos de comercio electrónico
74. Relación con el cliente-proveedor
75. El proceso de compra
76. Comercio electrónico según el medio utilizado
77. Introducción a los medios de pago
78. Datos
79. Agentes
80. Sistemas de pago
82. UNIDAD DIDÁCTICA 10. CRM EN RETAIL
83. El papel del crm en la empresa
84. La estrategia CRM
85. Beneficios de una estrategia de CRM en la empresa

MÓDULO 8. CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT (CRM)

1. UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL PAPEL DEL CRM EN LA EMPRESA
2. El papel del CRM en el marketing de la empresa
3. Diferencias entre CRM y Marketing Relacional
4. Objetivo y beneficios de una estrategia CRM
5. Estructura de la organización del CRM
7. UNIDAD DIDÁCTICA 2. LA ESTRATEGIA CRM
8. Definición de estrategia CRM
9. Las fuerzas del cambio
10. Orientación al cliente
11. Integración del CRM en nuestra estrategia online
12. Elementos de un programa CRM
13. Medición y análisis de resultados
15. UNIDAD DIDÁCTICA 3. EL ECRM
16. eCRM como expansión de la estrategia CRM
17. Social CRM
18. Componentes del eCRM
19. Implantación del eCRM
21. UNIDAD DIDÁCTICA 4. DEL CRM AL CEM
22. Customer Relationship Management vs. Customer Experience Management
23. La experiencia del cliente vista desde la parte interna de la empresa
24. La innovación en el CEM
25. Procesos colaborativos: Crossumer Crowdsourcing
26. Impacto del CEM en la estrategia empresarial
28. UNIDAD DIDÁCTICA 5. BENEFICIOS DE UNA ESTRATEGIA CRM EN LA EMPRESA
29. Lealtad y fidelidad de los clientes
30. Reducción del coste por adquirir clientes
31. Cross Selling (venta cruzada)
32. Up Selling (ventas añadidas)
33. Mayor eficiencia y productividad comercial
34. Reducción de costes en comunicación
35. Inexistencia de duplicidades (en procesos y datos)
36. Conocimiento del mercado y de nuestro target
38. UNIDAD DIDÁCTICA 6. BENEFICIOS DE UNA ESTRATEGIA CRM PARA LA CLIENTE
39. La empresa conoce las necesidades del cliente
40. Aumento en la satisfacción del cliente
41. Trato personalizado con el cliente
42. Cliente único en la base de datos
43. Mejora del servicio prestado al cliente
45. UNIDAD DIDÁCTICA 7. ÁREAS PRINCIPALES DEL CRM
46. Servicio al cliente
47. La estructura del Call Center
48. Tipos de Call Center
49. La función del CRM para el Call Center
50. El sistema de automatización de ventas

MÓDULO 9. PROYECTO FIN DE MASTER